年，苏州有一家餐厅同时入围了黑珍珠餐厅指南和大众点评必吃榜，它就是马头巷。从电焊工到创业开餐馆，生意最差的一天只卖了块，到后来，慕名而来的食客排队长达2小时，就为了吃他的一道菜，这位老板在此期间都经历了什么？

年新冠来袭，餐饮生意下滑严重。原本只做堂食的餐厅，转型开始做外卖，短短几个月外卖就做到单店最高一天订单量单，他究竟做对了什么呢？

01菜品好吃

是一家餐馆成功的基本功

年10月1号，一家叫“味道私房菜”的餐馆在苏州石路地区劳动东路的号开业了。

老板名叫钱前，因为标志性的光头让朋友们印象深刻，后来大家都叫他“光头君”。

光头君此时应该还没有想到，自己未来会经历一路的摸爬滚打，从遭遇经营困境、险些倒闭，到努力研发菜品，主打超声波红油龙虾，再到今天，马头巷这个品牌已经在苏州、上海开了5家门店。

旺季时，马头巷最高一天翻台达15次，总店长期霸占“苏州小龙虾热门榜第1名”的位置。

△上图截取自大众点评苏州小龙虾热门榜于年3月9日更新的数据

没有想到的原因之一：光头君是一个跨界餐饮人。

年6月，光头君还是一个刚刚进厂的电焊学徒工。干一行爱一行，光头君考到了八级电焊工，焊过20米的旗杆，误差不超过2厘米。带着这样一颗匠心，光头君从电焊工一路升到副厂长，后来还创业开过一家不锈钢制品厂。

转行做餐饮后，因为马头巷曾在同一年分别入围黑珍珠餐厅指南和大众点评必吃榜，吸引了不少餐饮老板向光头君请教经验，每到此时光头君都回答：“我只是把产品（菜品）做好”、“那些都是昨天的成绩，运气好而已”、“我也不知道具体怎么上榜的，我只是做好产品、服务好食客”……

有些人会觉得光头君是不是过分谦虚了，也有的人可能会猜测光头君应该不想告诉大家真心话，然而真正的秘诀，就是光头君那句“我是真不懂餐饮和营销，我只是低头把产品做好。”

△光头君试吃新鲜上市的小龙虾

菜品做得好吃，让食客惦记，是餐饮行业的基本功。

然而越是简单的事，想做好其实不是那么简单。

尝遍全国的小龙虾可能简单，可仔细研究调料到底产自哪里的好、为了小龙虾干净卫生的问题研究出超声波龙虾清洗机并不简单；

研发菜品看似简单，不过平均要花1年的时间去研发新菜，为了红酒醉蟹的颜色好看又投入1年多的研发时间，不断地迭代、优化菜品可不简单；

试吃菜品很简单，但每次必须要吃饱了以后再试新菜、即使已经半夜11点，仍要匿名点了3个店的外卖来抽检菜品品质是真的不简单。

△半夜试菜容易胖成工伤

年疫情来袭，堂食被按下暂停键，马头巷开启了外卖业务，配送范围10公里、配送时间长达1个小时。

菜品从制作好到送到顾客手上，要1个小时以上，这对菜品的味道又是一项考验。

于是光头君继续钻研什么样的菜品适合做外卖，素菜的锅气很容易挥发，但招牌的超声波红油龙虾就很有优势，除此之外又新研发了鸭脖和鸭舌。

打开市场的方式很简单，跟当年小龙虾刚上市的推广策略一样：免费送。只要是来店里吃饭的顾客，无论消费金额多少，每桌都送一份多的小龙虾。

如果你菜品做得不好，真的连免费送的资格都没有。

对于商家来说，如果在菜品的口味还没有打磨好就开始免费送，顾客没有理由再次购买，结果会变成送多少亏多少。

对于顾客来说，免费试是一个尝鲜的好机会，一旦发现好吃的话，一定会复购。年，系统统计到：马头巷到店5次以上的顾客占到30%，其中甚至还有不少到店次数超过15次的，并且马头巷现在的复购情况已经远远高于这个数字。

△马头巷免费送鸭脖和鸭舌给社区团长，第2天复购了多份

就是用这样的方式，马头巷单店一天外卖订单量最高曾达到单。为了获得更多的外卖订单，光头君曾和多个外卖平台合作过，还通过