一、“你不要讲那么多，你就说多少能卖吧！”

★错误应对：

最多只能让您20块钱，不能再让了。

那就块钱吧，这是 了。(报价元， 次还价到元)

★问题诊断：

客户说“你不要讲那么多，你就说 多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。

★应对策略：

客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。

★语言参考模板：

导购：先生，价钱不是最主要的。您买我们店的这件项链造型好看，品质保障，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是没有介绍清楚就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，也浪费您时间是不是？

★错误应对：

今天不买，过两天就没了。

反正迟早都要买的，不如今天买就算了。

★问题诊断：

客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。

★应对策略：

销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。

★语言参考模板：

导购：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍xx这件产品的基本情况，让您明白它的款式做工细节，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……

销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是这条大气的珍珠项链还是比较流行好搭配的K金项链呢，这两款都很适合您，我都可以先帮您介绍一下的~

★错误应对：

转哪家都一样，我这 是最合适的...

不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。

★问题诊断：

“转哪家都一样”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售陷入被动。

★应对策略：

客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。

★语言参考模板：

导购：您好，因为我刚来不久，所以问您一下您是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉您刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。

您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前……

★错误应对：

促销活动不是人人都能有机会的。

……(无言以对)

★问题诊断：

本案的 种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。

★应对策略：

每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。

作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。

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